the classificaitn what about【business weekly】
五年業績成長二．六倍的
超級業務員
每天冥想一小時
抓出時間小偷
2008-04-21 撰文者：曾如瑩
五位達人的時間增值術：
你的時間，正在貶值，還是加值？
這一切，都操之在你。
一個媽媽，從整理電子郵件開始，
用圖書館分類法增加效率，
每天準時下班接小孩。
一個小業務員，
把客戶分三級，
不用加班，業績翻二十四倍。
一個銀行高階主管，
每天一通十五分鐘的電話，
讓三百個員工步調一致……。
抓住「從源頭管理」、
「排定優先順序」與
「持之以恆的紀律」三要點。
你，也可以擺脫窮忙族宿命，
輕鬆成為時間達人。
每天傍晚，南山人壽業務經理郭文祥
總要花一小時面牆閉眼，盤腿而坐。
這是他抓出「時間小偷」，
成為頂尖業務員的秘訣。
過去五年，南山三萬四千多名業務員裡，
過去五年，南山三萬四千多名業務員裡，
郭文祥業績均名列前五名，
五年內業績成長二‧六倍，去年佣金收入還名列第二，
關鍵就在
自律的時間管理。
翻開郭文祥滿滿的行事曆，
翻開郭文祥滿滿的行事曆，
每天都很規律：
早上四點運動，
九點半做文書工作。
業務員朝會後，
便參加下棋、插花、茶道等社團結交新人脈；
下午則辦座談會服務舊客戶；
傍晚他還會抽一個小時冥想，
反省時間使用效率。
「大家都在拚經濟，
「大家都在拚經濟，
有沒有人在拚時間？
時間是人一生的經濟學。」
郭文祥說。
曾經，郭文祥也像一般業務，
曾經，郭文祥也像一般業務，
到了月底才趕業績，
但「我不希望自己總是趕在最後一天（跑業務），
業績還起起伏伏。」
一天只有二十四小時，
大家都一樣，要如何贏？
民國九十二年，郭文祥的業績首次下滑，
民國九十二年，郭文祥的業績首次下滑，
他痛下決心
反省自己的時間效益。
郭文祥發現，
郭文祥發現，
他以前九成時間用於一對一和家庭拜訪，
但是因為客戶戒心很重，
很難開發成功。
曾經，郭文祥晚上花四個小時，
陪客戶看電視聊天，
結果一張保單都沒成交。
而他當時的行事曆，
而他當時的行事曆，
也只簡單記著今天要拜訪誰，
卻沒列出拜訪時段、
要
溝通的事項、
希望達成效果。
郭文祥檢討後發現，
這種開發新客戶的方式，
時間效益太低，
也就是「無效拜訪」。
此外，他還發現一項
此外，他還發現一項
時間小偷：情緒。
他說，
他說，
業務生活很自由，
個人情緒會影響工作時間。
心情好時，九點開始拜訪；
若心情不好，就十一點才工作，
「在情緒之中，
很容易放棄（工作），」
一個月可能因為情緒不好，
真正工作天數只有十幾天。
固定清晨四點運動
連泳池開門員工，
連泳池開門員工，
都跟他投保
痛定思痛後，
痛定思痛後，
郭文祥決定為自己
設定每天七大工作目標，
規律管理時間，
包括晨思運動、
廣結異業朋友、服務會員、
檢討紀錄、
寫日記等。
這七大目標可概分為三類：
上午開發新客戶，
下午服務舊客戶，
以及反省時間運用。
凌晨四點，
凌晨四點，
當其他業務員都還在夢中時，
郭文祥已經起床運動：
每週一、三、五慢跑，
週二、四游泳。
運動的目的，除了健身，
還有開發新客戶的目的。
因此，
他的
時間效益
立刻比人多一倍。
南山人壽經理簡承瀚笑說，
南山人壽經理簡承瀚笑說，
郭文祥運動，
還
經常更換跑步和游泳地點，
增加陌生接觸機會，
因此連游泳池開門員工都成為他的保戶。
布人脈也有規律法則
上午勤跑社團，
布人脈也有規律法則
上午勤跑社團，
下午只留給老客戶
上午，郭文祥則參加學習性社團，
上午，郭文祥則參加學習性社團，
甚至連臨終禮儀社團都參加過，
最高紀錄，他同時參加十七個社團。
南山人壽千福通訊處經理呂麗娟說，
「跑社團」
好處是人脈滾得很快，
挑戰是，
至少必須花兩年經營，
長期抗戰
除了膽量要大，
還要有紀律才能持久。
到了下午，
到了下午，
當別人在一對一拜訪碰運氣時，
郭文祥則專心為客戶量身訂做建議書，
或者找熟識的醫生或證券商，
舉辦免費講座，
邀請舊客戶參加，做客戶服務。
「這是增加我被利用的業務價值」。
有計畫而規律的作息
有計畫而規律的作息
拉高他的時間效益。
然而，
這樣滿檔的行程表，
如何不被惰性打敗？
答案是冥想，
答案是冥想，
郭文祥認為，
首要必須對付情緒敵人，
「心平氣和，
才能有效時間管理。」
他說：「我又不是機器人，
有時也會想幹嘛這麼辛苦？」
被客戶惹毛也會自怨自艾。
這時他會找個通風地方做十分鐘冥想，
「你要什麼？
期望什麼？
今天為何來這裡？」
把自己想提早退休的目標想清楚，
自然就克服惰性和情緒。
「惰性是因為你久久才想一次，
「惰性是因為你久久才想一次，
我每天想，隨時想，
那個堅持度就有差！」
透過冥想，
他的生氣時間過去可能長達兩天，
現在縮短為兩小時，
整理心情後繼續跑業務。
再來就是他寶貴的
檢討時間。
不管再忙、再累，
郭文祥每天傍晚必定挪出一個小時，
做「時間校正」。
從早到晚回想一次
時間浪費在哪裡，
由此他抓住出三個時間小偷。
再忙也要做「時間校正」
從早到晚想一次
再忙也要做「時間校正」
從早到晚想一次
時間浪費在哪裡
首先，他不做「無預約拜訪」。
首先，他不做「無預約拜訪」。
一來容易撲空，徒費交通時間，
二來客戶沒準備，更有戒心，
還讓自己沒法有效排出行程。
然而，如果是預約拜訪，
他就先準備便條紙，
寫上這次
拜訪的目的、
要溝通的事項，
更有效利用時間。
他也不約午餐談生意。
他也不約午餐談生意。
他發現，吃飯很難掌握客戶情緒，
「客戶休息時間到一點半，
等蛋糕、咖啡上來一點二十分，
建議書還沒拿出來，」
他就曾跟一位客戶吃四次飯，
沒談到正事。電話和電子郵件，
則是另一個時間小偷。
下午一點半到五點半，
郭文祥絕不接電話，
有要事簡訊聯絡，
只有早上時間才開放call in。
因為這段時間，
因為這段時間，
是他辦座談會、
做建議書的時間，
他必須心無旁騖。
曾經有客戶在這段時間打來說，
要買一張二十萬的保單，
但他也請客戶體諒，改約時間，
他跟客戶說：
「我已經先答應別人，
你不會喜歡
背信的業務員吧？」
就像是去看有名的醫生都要預約，
就像是去看有名的醫生都要預約，
郭文祥提供的是專業服務，
「業務不是7-Eleven，」他說，
有準備，
服務才能更好。
自律的將時間精準
自律的將時間精準
用在人脈開發，
目前他有兩成保單來自新客戶，
和五年前相比多了十個百分點，
成交件數也由過去四年才做兩百件，
現在一年就可以成交兩百件。
不斷做
不斷做
「時間校正」，
抓出時間小偷，
讓郭文祥降低業務壓力，
跑出好成績。
＊郭文祥小檔案
出生：民國57年
學歷：高雄工專
經歷：電器行老闆
現職：南山人壽業務經理
時間管理心法：
＊郭文祥小檔案
出生：民國57年
學歷：高雄工專
經歷：電器行老闆
現職：南山人壽業務經理
時間管理心法：
每天做時間校正，
拚經濟也拚時間
to be continued...下午 07:41 2009/3/7
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